Contexte :
Vous êtes commercial(e) chez « SoftInnov », éditeur de logiciels de gestion pour PME. Vous proposez une solution cloud à M. Legrand, gérant d’une chaîne de boulangeries artisanales, qui exprime plusieurs objections lors de votre entretien.
Partie 1 : Identifier et classer les objections
- Analyse des objections
M. Legrand déclare :- « Votre logiciel est trop cher pour nos petites structures. »
- « Je ne vois pas l’utilité de migrer vers le cloud, nos fichiers Excel suffisent. »
- « Je n’ai pas le temps de tester un nouveau logiciel en ce moment. »
Classez chaque objection dans la typologie du cours (fondée/non fondée/prétexte) et justifiez votre réponse.
- Anticiper les réponses
Pour l’objection « Trop cher », rédigez :- Une phrase d’approbation (ex : « Je comprends tout à fait votre souci de maîtrise des coûts… »).
- Une question pour comprendre l’objection (ex : « Quel budget aviez-vous envisagé ? »).
Partie 2 : Appliquer les techniques de réponse
- Techniques de réponse
Associez chaque technique (compensation, boomerang, reformulation, information) à une réponse adaptée pour les objections de M. Legrand :- « Excel suffit » → * »Saviez-vous que 80% de nos clients boulangers ont réduit leurs erreurs de stocks grâce à l’automatisation ? »* (Technique : …)
- « Pas le temps de tester » → « C’est justement pour vous gagner du temps que nous proposons une installation clé en main en 2 jours. » (Technique : …)
- Question de contrôle
Proposez une question pour vérifier l’efficacité de vos réponses (ex : « Cette solution vous semble-t-elle plus adaptée maintenant ? »).