Les étapes du comportement d’achat
Le comportement d’achat en entreprise englobe les étapes suivantes :
- Identification du besoin : Reconnaissance d’une nécessité, qu’elle soit liée à la production, à la maintenance ou à tout autre aspect opérationnel.
- Définition des spécifications : Établissement des caractéristiques techniques, des quantités et des délais requis.
- Recherche de fournisseurs : Identification et évaluation des fournisseurs potentiels capables de répondre aux besoins définis.
- Évaluation des offres : Analyse des propositions reçues en termes de coût, de qualité, de délais et de conditions contractuelles.
- Négociation et sélection : Discussions avec les fournisseurs pour optimiser les termes de l’accord et choix du partenaire le plus adapté.
- Passation de la commande : Émission d’un bon de commande formalisant l’accord entre les parties.
- Réception et évaluation : Réception des biens ou services et évaluation de leur conformité aux spécifications initiales.
- Suivi post-achat : Gestion des relations avec le fournisseur, traitement des éventuels litiges et évaluation de la performance pour les achats futurs.
Ce processus est souvent influencé par des facteurs internes (politiques d’entreprise, budgets, procédures) et externes (conditions du marché, innovations technologiques, réglementations).
🕰️ Son évolution historique
Au fil du temps, le comportement d’achat en entreprise a évolué en réponse aux changements économiques, technologiques et sociaux :
- Période artisanale : Les achats étaient principalement locaux et basés sur des relations personnelles.
- Révolution industrielle : Avec l’augmentation de la production, les entreprises ont structuré leurs processus d’achat pour gérer des volumes plus importants et diversifiés.
- XXe siècle : L’émergence de la fonction achats en tant que domaine spécialisé a conduit à l’adoption de techniques de négociation avancées et à une gestion plus rigoureuse des fournisseurs.
- Ère numérique : L’avènement des technologies de l’information a transformé le processus d’achat, avec l’introduction de l’e-procurement, la digitalisation des catalogues et l’automatisation des procédures.
Aujourd’hui, le comportement d’achat en entreprise est influencé par des considérations stratégiques, telles que la durabilité, la responsabilité sociale des entreprises (RSE) et la gestion des risques.
🏢 Exemple concret : Comportement d’achat dans une entreprise de fabrication
Considérons une entreprise spécialisée dans la fabrication de mobilier de bureau. Face à une augmentation de la demande, elle doit acquérir de nouvelles machines pour augmenter sa capacité de production.
- Identification du besoin : Le service de production signale la nécessité d’acquérir deux nouvelles machines pour répondre à la demande croissante.
- Définition des spécifications : Les ingénieurs définissent les caractéristiques techniques requises pour les machines, incluant la capacité, les dimensions et les fonctionnalités spécifiques.
- Recherche de fournisseurs : Le service achats identifie plusieurs fournisseurs potentiels, nationaux et internationaux, capables de fournir les machines répondant aux spécifications.
- Évaluation des offres : Les propositions des fournisseurs sont analysées en termes de coût, de délais de livraison, de garanties et de services après-vente.
- Négociation et sélection : Après des négociations sur les prix et les conditions contractuelles, un fournisseur est sélectionné pour sa capacité à livrer rapidement et à offrir un service après-vente fiable.
- Passation de la commande : Un bon de commande est émis, détaillant les spécifications, les conditions de paiement et les délais de livraison.
- Réception et évaluation : Les machines sont livrées, installées et testées pour s’assurer de leur conformité aux spécifications.
- Suivi post-achat : Le service achats évalue la performance du fournisseur et enregistre les informations pour de futurs achats.
Cet exemple illustre la complexité et la rigueur du comportement d’achat en entreprise, nécessitant une coordination entre différents services et une gestion efficace des relations fournisseurs.