🧩 La diversité des clients
Dans le monde commercial, il est essentiel de bien identifier les différents types de clients, qu’ils soient actuels ou potentiels. Cela permet à une entreprise de mieux connaître son marché et de savoir où elle se situe par rapport à la concurrence.
I. 🗣️ Les différents types de clients
Les consommateurs ne sont pas tous les mêmes. On peut les regrouper selon plusieurs catégories :
1. Les clients particuliers (B to C – Business to Consumer)
Ce sont les consommateurs finaux, comme vous et moi.
Ils achètent pour eux-mêmes, pas pour une entreprise.
Exemple : une personne qui achète une paire de chaussures en ligne.
2. Les entreprises (B to B – Business to Business)
Ce sont des clients professionnels. On les divise en plusieurs sous-groupes :
- Les TPE / PME : petites structures, où la négociation se fait souvent directement avec le responsable.Exemple : un fleuriste indépendant qui achète des outils de jardinage auprès d’un fournisseur.
- Les grandes entreprises : ici, la prise de décision est plus longue car elle implique plusieurs personnes dans un service d’achat.Exemple : une usine qui consulte plusieurs fournisseurs avant d’acheter des machines.
- Les distributeurs : ce sont des intermédiaires qui achètent pour revendre (souvent avec des exigences très strictes).Exemple : un supermarché qui sélectionne des produits à mettre en rayon.
3. Les administrations (B to G – Business to Government)
L’État et les collectivités publiques peuvent aussi être des clients, souvent dans le cadre d’appels d’offres ou de contrats publics.
Exemple : une mairie qui achète des fournitures scolaires pour les écoles communales.
II. 🎯 Identifier les clients potentiels
Pour qu’une entreprise puisse se développer, elle doit aussi repérer les personnes qui pourraient devenir clientes.
1. Les trois grandes catégories de clients :
- Les consommateurs actuels (ou effectifs) : ils achètent déjà le produit, chez vous ou chez la concurrence.Exemple : tous ceux qui portent des lunettes de vue sont des clients pour les opticiens.
- Les non-consommateurs relatifs (NCR) : ils n’utilisent pas encore le produit, mais pourraient en avoir besoin un jour.Exemple : des adolescents qui n’ont pas encore besoin de lunettes, mais qui en porteront peut-être plus tard.
- Les non-consommateurs absolus (NCA) : ils ne peuvent pas consommer le produit, quelles que soient les circonstances.Exemple : les personnes aveugles ne sont pas concernées par les lunettes de vue.
2. Définir la clientèle potentielle
La clientèle potentielle regroupe :
- Les consommateurs actuels,
- Les non-consommateurs relatifs.
Exemple simple : Pour un opticien, la clientèle potentielle inclut les gens qui portent déjà des lunettes et ceux qui en auront besoin dans le futur.
III. 🤝 Se positionner sur le marché
Pour savoir si elle est bien placée, une entreprise peut analyser :
1. Sa part de marché réelle
C’est le pourcentage de consommateurs qu’elle détient parmi les consommateurs actuels.
Formule :
Nombre de clients de l’entreprise / Nombre total de clients actuels
2. Sa part de marché potentielle
Cela mesure sa position par rapport à tous les clients possibles (actuels + potentiels).
Formule :
Nombre de clients de l’entreprise / Nombre total de clients potentiels