🧠 Créer un bon argumentaire de vente
Quand un commercial a bien identifié les besoins du client, il doit ensuite lui proposer une solution adaptée. Pour convaincre, il doit utiliser des arguments solides et bien construits.
I. 📝 Préparer ses arguments
Qu’est-ce qu’un argument de vente ?
Un argument de vente, c’est une phrase qui a pour but de montrer au client que le produit ou service proposé va répondre à ses besoins.
Pour construire un bon argument, on utilise la méthode CAP : Caractéristique + Avantage + Preuve
1. La caractéristique
C’est une propriété du produit ou service. Il peut s’agir d’un aspect technique (comme la puissance d’un moteur) ou commercial (comme une garantie ou un délai de livraison rapide).
| Type de caractéristique | Exemples |
|---|---|
| Techniques | Poids, puissance, autonomie, matériaux… |
| Commerciales | Délai de livraison, notoriété, service après-vente… |
2. L’avantage
C’est le bénéfice que le client va en tirer. Autrement dit, à quoi ça sert pour lui.
Exemples d’avantages selon le profil SONCASE (méthode pour comprendre les motivations d’achat d’un client) :
| Motivation (SONCASE) | Avantages attendus |
|---|---|
| Sécurité | Solidité, fiabilité, durée de vie |
| Orgueil | Produit exclusif, haut de gamme |
| Nouveauté | Innovation, technologie récente |
| Confort | Facilité d’utilisation, ergonomie |
| Argent | Bon rapport qualité/prix |
| Sympathie | Produit agréable, convivial |
| Environnement | Économie d’énergie, respect écologique |
3. La preuve
Elle permet de rendre l’argument crédible. C’est ce qui montre que l’avantage est réel.
👉 Exemples de preuves :
- Un test de produit
- Un essai client
- Des témoignages
- Un article de presse
- Une démonstration
Exemple complet CAP :
- Caractéristique : « Notre produit est livré sous 24h. »
- Avantage : « Vous gagnez du temps et êtes opérationnel très rapidement. »
- Preuve : « Comme en témoignent nos clients dans leurs avis. »
II. 🗒️ Construire l’argumentaire
Une fois les arguments préparés, on peut les organiser dans un tableau. On classe chaque argument selon les motivations du client (méthode SONCASE). L’objectif est de mettre en valeur l’offre commerciale de manière claire et convaincante.
📱 Exemple pour un smartphone :
| Caractéristique | Avantage | Preuve | SONCASE |
|---|---|---|---|
| 1re marque mondiale | Gage de qualité | Marque connue | Orgueil, sécurité |
| Plusieurs couleurs disponibles | S’adapte à vos goûts | Catalogue | Sympathie |
| Nouveau modèle | Exclusivité | Date de sortie | Nouveauté |
| Batterie longue durée (14h) | Autonomie prolongée | Test labo | Confort, sécurité |
| Écran protégé IP67 | Résiste à l’eau et à la poussière | Démonstration | Sécurité |
| 128 Go de stockage | Permet de tout stocker (photos, vidéos) | Notice | Confort |
III. 🗣️ Argumenter face au client
1. Sélectionner les bons arguments
Il faut adapter ses arguments au client : particulier, professionnel, administration, etc. 👉 Ne pas tout dire, mais choisir seulement ce qui correspond à ses besoins et à ses motivations.
2. Adopter un discours positif
Il est important de parler de manière optimiste et engageante, en utilisant le présent ou le futur (pas le conditionnel).
Exemple : « Grâce à la batterie lithium, vous pouvez utiliser votre ordinateur pendant 14 heures, comme le montrent nos tests. »
3. Vérifier l’effet de ses arguments
Pendant l’entretien, le commercial doit s’assurer que le client est convaincu. Pour cela, il peut poser des questions de validation :
- « Cette solution vous convient-elle ? »
- « Est-ce que cela répond à vos attentes ? »
- « Souhaitez-vous plus d’infos à ce sujet ? »