🗺️ Élaborer un plan de tournée commerciale
La prospection terrain consiste à aller directement rencontrer des prospects, sans prise de rendez-vous préalable. Pour que cette méthode soit efficace, il est essentiel d’avoir un plan de tournée client bien organisé.
1. Estimer combien de visites on peut faire
Avant de commencer à se déplacer, il faut estimer combien de visites on peut raisonnablement effectuer par jour, semaine ou année.
a. Calculer la durée moyenne d’une visite client
Il faut tenir compte :
- Du type de rendez-vous (prospection, suivi client, formation…)
- De la localisation des clients (temps de trajet inclus)
- Et du niveau de préparation nécessaire
Exemple : Une visite de prospection dure environ 1h, mais si le client est éloigné, cela peut facilement monter à 1h30 ou 2h en incluant le trajet.
b. Déterminer le temps disponible pour les visites
Commence par la durée totale d’une année (365 jours), puis enlève :
- Les jours non travaillés (week-ends, congés, jours fériés, maladie)
- Les autres tâches (réunions, formations, salons…)
Formule simple :
Nombre de visites possibles = Temps dispo pour les visites ÷ Durée moyenne d’une visite
c. Estimer le temps disponible chaque jour
On part de la durée de la journée de travail (par ex. 8h), on enlève :
- Les pauses, les repas
- Les temps de trajets
Exemple : Sur une journée de 8h, si 2h sont prises par les trajets et 1h pour les pauses, il reste 5h de visites possibles.
2. Organiser un itinéraire efficace
L’objectif est de réduire les déplacements au minimum tout en couvrant un maximum de terrain. Pour cela, on planifie les trajets à l’avance.
➡️ Aujourd’hui, de nombreux outils GPS ou logiciels CRM permettent d’automatiser l’organisation des tournées pour gagner du temps et économiser de l’essence.
🧭 Méthodes pour construire un itinéraire de tournée
Voici 3 méthodes simples que les commerciaux utilisent souvent :
Méthode en marguerite
- Le secteur est découpé en sous-secteurs autour du bureau.
- Chaque jour, le commercial se concentre sur un seul sous-secteur.
- Très utile si les clients sont répartis autour d’un même point central.
Exemple :
Le lundi : Secteur Nord
Le mardi : Secteur Est, etc.
Méthode en spirale (ou escargot)
- Le commercial commence proche de son bureau et s’éloigne progressivement en faisant une spirale.
- Cette méthode est pratique pour couvrir progressivement toute une zone autour de son point de départ.
Exemple :
Jour 1 : clients proches,
Jour 2 : clients à 10 km,
Jour 3 : clients à 20 km, etc.
Méthode en zigzag
- Le commercial commence par le client le plus éloigné.
- Puis il revient progressivement en visitant les clients sur la route du retour.
- Idéale quand les clients sont situés le long d’un axe routier (ex : autoroute).
Exemple : Départ à 8h pour un client à 40 km, puis visite de 3 autres clients sur la route du retour.
✅ En conclusion
Un bon plan de tournée permet de :
- Gagner du temps et économiser de l’énergie
- Optimiser le nombre de visites
- Réduire les coûts de déplacement