📘 Les différents signes d’achat
Les signes d’achat sont des manifestations, conscientes ou inconscientes, par lesquelles un prospect exprime son intérêt pour un produit ou service. Ils peuvent se manifester de différentes manières : Le Journal Du Marketing
- Verbaux : questions sur le prix, les modalités de paiement, les délais de livraison, ou encore des expressions telles que « Comment cela fonctionnerait-il dans notre cas ? » .
- Non verbaux : hochements de tête, sourire, contact visuel soutenu, posture ouverte, manipulation du produit.
- Comportementaux : prise de notes, demande de démonstration, sollicitation de l’avis d’un tiers, calculs à voix haute .
- Numériques : visites répétées sur une page produit, ajout d’articles au panier sans finalisation, temps passé significatif sur un site .
La reconnaissance de ces signaux permet au vendeur de saisir le moment opportun pour conclure la vente.
🕰️ Évolution historique
Traditionnellement, la vente reposait sur une approche centrée sur le produit, avec une communication unidirectionnelle du vendeur vers le client. Avec l’évolution des techniques de vente et l’émergence du marketing relationnel, l’attention s’est portée sur l’écoute active et la compréhension des besoins du client.
L’identification des signes d’achat est devenue une compétence essentielle, intégrée dans les formations commerciales. Avec l’avènement du numérique, de nouveaux indicateurs sont apparus :
- Interactions en ligne : temps passé sur une page, clics sur des liens spécifiques, abandon de panier, etc.
- Engagement sur les réseaux sociaux : likes, partages, commentaires, etc.
- Analyse des données : utilisation de logiciels CRM pour suivre le comportement des prospects et identifier les moments propices à la vente.
Cette évolution a permis une approche plus analytique et proactive de la détection des signes d’achat, améliorant l’efficacité des équipes commerciales.
🏢 Exemple concret
Imaginons un commercial présentant un logiciel de gestion à un prospect.
- Signes verbaux : Le prospect pose des questions sur les fonctionnalités spécifiques, les tarifs, et les modalités de formation.
- Signes non verbaux : Il acquiesce fréquemment, maintient un contact visuel, et adopte une posture ouverte.
- Signes comportementaux : Il prend des notes, demande une démonstration, et évoque l’intégration du logiciel dans son entreprise.
Face à ces signaux, le commercial comprend que le prospect est prêt à avancer et propose de formaliser l’offre.