I. Les formes juridiques de la distribution sélective

1. La distribution agréée
   • Définition : Un producteur reconnaît la compétence d’un distributeur en lui accordant un agrément.
   • Exemple : Atlantic accorde des agréments aux distributeurs et installateurs de climatisations quand ils ont suivi une formation sur les produits.
2. La concession
   • Définition : Un producteur, appelé concédant, autorise des distributeurs, appelés concessionnaires, à distribuer ses produits tout en respectant certaines obligations : méthodes de vente, aménagement de l’espace de vente, prix…
   • Exemple : Le constructeur automobile Renault autorise certaines concessions à vendre ses voitures.
3. La franchise
   • Définition : La franchise est un contrat par lequel un franchisateur offre la possibilité à un franchisé de bénéficier de sa marque, de sa notoriété, de sa communication commerciale et de ses méthodes de vente. En échange, le franchisé devra reverser au franchisateur un pourcentage de son chiffre d’affaires.
   • Exemple : La franchise Yves Rocher.

II. Distribution sélective et distribution exclusive

1. La distribution sélective
   • Définition : Elle consiste, pour un fabricant, à sélectionner ses distributeurs selon des critères objectifs : lieu d’implantation, aménagement du point de vente, compétences des vendeurs, place des produits dans le point de vente. La distribution sélective permet de garantir l’image de marque d’un produit de gamme (exemple : vente de sacs de luxe) ou de vendre un produit qui demande des compétences particulières (exemple : vente d’une climatisation).
2. La distribution exclusive
   • Définition : Elle consiste à accorder l’exclusivité territoriale à un distributeur. Cette exclusivité s’accompagne généralement d’une exclusivité aussi chez le distributeur. Elle permet de garantir l’image de marque d’un produit et des méthodes de vente adaptées.
   • Exemple : Renault va accorder l’exclusivité de sa marque à une concession dans une ville et en échange le concessionnaire ne vendra que des voitures de marque Renault.

III. La stratégie de distribution multicanale

• Définition : La distribution multicanale consiste pour une entreprise à recourir à plusieurs canaux de distribution en même temps : points de vente physiques et points de vente virtuels. Les points de vente physiques peuvent aussi couvrir tous les canaux possibles : vente directe, diversification des types et des formats de points de vente.
• Exemple : L’Occitane, entreprise de cosmétiques, distribue ses produits en multicanal : vente au magasin d’usine à Manoque, vente en pharmacie, vente en magasins spécialisés de souvenirs ou de parfums, vente en magasins franchisés L’Occitane, vente en ligne sur son site marchand.

1. Avantages
   • Adaptation : La stratégie multicanale permet de s’adapter aux attentes et aux comportements des clients : le client achète en magasin ou sur le site Internet, au moment où il le désire, il peut commander sur le site et venir chercher le produit en magasin, il peut personnaliser son produit…
   • Exemple : La FNAC a une stratégie multicanale en vendant ses produits en magasin et sur Internet.
2. Inconvénients
   • Cannibalisation : Le risque du multicanal est la « cannibalisation » qui se manifeste par la désertion d’un canal au profit d’un autre : les clients ne viennent plus en magasin car ils achètent sur le site Internet.

IV. Distribution Sélective et Distribution Exclusive

• Distribution sélective : Elle permet de choisir les points de vente en fonction de critères objectifs (emplacement, aménagement, compétence des vendeurs, etc.).
• Distribution exclusive : Elle accorde à un distributeur l’exclusivité de la vente dans une zone géographique déterminée.

V. La Stratégie de Distribution Multicanale

La distribution multicanale consiste à utiliser plusieurs canaux de distribution en même temps pour atteindre différents segments de marché.

Avantages :

1. Elle permet d’atteindre plus de clients et d’augmenter les parts de marché.
2. Elle permet de répondre aux besoins spécifiques de différents segments de clients.

Inconvénients :

1. Elle peut entraîner des conflits entre les différents canaux de distribution.
2. Elle peut augmenter les coûts de gestion et de logistique.