I. Proposer un prix de vente à la centrale d’achat

Lors des négociations, le fournisseur propose un prix de vente à la centrale d’achat. Ce prix doit permettre au distributeur de dégager une marge suffisante tout en couvrant ses coûts.

Formule de base :
Prix de vente HT distributeur = Coût de fabrication du produit + Marge

Le fournisseur doit connaître le taux de marge souhaité par le distributeur pour fixer son prix de vente.

• Taux de marque (%) = (Marge ÷ Prix de vente) × 100
• Taux de marge (%) = (Marge ÷ Coût d’achat) × 100

Exemple :

• Si un produit coûte 1,24 € à produire et que le distributeur veut une marge de 40 %,
  → Marge = 40 % de 1,24 € = 0,496 €
  → Prix de vente HT = 1,24 € + 0,496 € = 1,736 €

II. Fixation du prix de vente au consommateur

Le distributeur fixe ensuite le prix TTC de vente en magasin. Il prend en compte :

• Le prix d’achat au fournisseur,
• Les coûts de distribution,
• La marge souhaitée.

Exemple d’un calcul pour un produit vendu à 15,6 € TTC :

• Prix HT consommateur = 15,6 € ÷ 1,2 = 13,00 €
• Si la marge du distributeur est de 4 €, le prix d’achat fournisseur = 13,00 € – 4 € = 9,00 €
• Si les coûts de distribution sont de 1,25 €, le coût de production visé par le fournisseur = 9,00 € – 1,25 € = 7,75 €

III. Autres éléments influençant la négociation

a. Les reprises d’invendus

Les fournisseurs peuvent être amenés à reprendre les produits non vendus, ce qui représente un coût à prévoir.

b. Les délais de paiement

Les distributeurs peuvent demander des délais de paiement, ce qui a un impact sur la trésorerie du fournisseur.

c. Les promotions et remises commerciales

Des réductions ou remises peuvent être exigées, ce qui réduit la marge du fournisseur.

d. La participation aux animations commerciales

Le fournisseur peut participer aux actions marketing (têtes de gondole, promotions…), ce qui génère des coûts supplémentaires à intégrer dans le prix de vente.