Le suivi de la négociation consiste pour le chef de secteur à rester en permanence en relation avec le chef de rayon et à réaliser régulièrement des visites dans le point de vente. Ces visites lui permettent, d’une part, de contrôler si les accords passés au niveau national entre son entreprise et la centrale d’achat du réseau de distribution et les accords locaux avec le chef de rayon sont bien respectés ; et, d’autre part, de pratiquer des actions de « revente ». Enfin, le chef de secteur doit aussi faire un reporting en faisant remonter au niveau de sa direction les informations recueillies sur le terrain.

Pour faciliter le travail du chef de secteur lorsqu’il réalise une visite en grande surface, il existe aujourd’hui des logiciels sur tablette ou sur ordinateur portable, qui permettent de présenter le catalogue produits, d’organiser le planning des tournées, de consulter l’historique des visites, de consulter la fiche clients, de saisir les relevés de linéaire, de suivre le planning des promotions, de prendre des commandes et de calculer tous les ratios nécessaires au suivi des performances.

I. Le contrôle des accords nationaux et locaux

Le chef de secteur est chargé de contrôler régulièrement l’application et le respect des accords nationaux et locaux.

• Accords nationaux passés entre l’entreprise fournisseur et la centrale d’achat du réseau de distribution. Ces accords portent sur les prix et les conditions générales de vente (délais et conditions de paiement, délais de livraison, reprise des invendus…).
• Accords locaux passés entre l’entreprise fournisseur et le chef de rayon représentant la grande surface. Ces accords portent sur la présence des produits en rayon, la place occupée dans le linéaire, la mise en avant des produits, l’animation du rayon et l’organisation des livraisons.

Si les accords nationaux et locaux ne sont pas respectés, il devra alors proposer des mesures correctives. C’est ce qu’on appelle la « revente ».

II. Les actions de « revente »

La « revente » consiste pour un chef de secteur à suivre dans le temps son référencement en grande surface et apporter toutes les modifications nécessaires afin d’optimiser sa présence en rayon et donc de développer son chiffre d’affaires.

Les actions de « revente » consistent à :

• Aider le chef de rayon à implanter les produits.
• Effectuer des relevés de linéaire pour vérifier si les accords passés sont respectés.
• Procéder à d’éventuelles actions correctrices, en accord avec le chef de rayon, si l’allocation du linéaire n’est pas la bonne ou si les produits ne sont pas bien placés.
• Recadrer (ranger) le linéaire pour augmenter les volumes présentés.
• Corriger les ruptures de stock en optimisant la fréquence des livraisons.
• Bâler le rayon de PLV et de stop rayon.
• Mettre en place des animations de produits en rayon.
• Proposer des bons de réduction.

III. Le reporting : la remontée des informations du terrain

Le chef de secteur est aussi un des acteurs de la veille commerciale et concurrentielle, et à ce titre il est missionné pour faire remonter à sa direction les informations recueillies sur le terrain auprès des chefs de rayon :

• Les spécificités des attentes des consommateurs de son secteur géographique.
• L’évolution des attentes des consommateurs.
• L’apparition de nouveaux produits.
• L’apparition de nouveaux concurrents.