Contexte : Vous êtes responsable commercial(e) chez « TechPlus », une entreprise spécialisée dans la vente de matériel informatique aux professionnels. Vous disposez des données suivantes sur votre portefeuille clients pour le dernier trimestre. Votre mission est d’analyser ce portefeuille pour optimiser les actions commerciales.
Données :
Liste des clients et chiffre d’affaires (CA) réalisé (en k€) :
Client
CA (k€)
MegaCorp
120
InfoSystems
90
WebSolutions
60
DataTech
45
NetServices
30
AlphaSoft
25
BetaDev
20
GammaIT
15
DeltaCloud
10
OmegaNet
5
Données RFM pour 3 clients (sur les 6 derniers mois) :
Client
Dernier achat
Fréquence (nb commandes)
Montant total (k€)
MegaCorp
1 mois
4
120
WebSolutions
3 mois
2
60
BetaDev
5 mois
1
20
Questions :
Méthode des 20/80 (Pareto)
Classez les clients par ordre décroissant de CA.
Calculez le % de CA et le % cumulé pour chaque client.
Identifiez les clients « 20/80 » et « 80/20 ». Combien de clients représentent 80 % du CA ?
Méthode ABC
Répartissez les clients en groupes A, B et C en utilisant les seuils suivants :
Groupe A : 70 % du CA.
Groupe B : 25 % du CA.
Groupe C : 5 % du CA.
Combien de clients appartiennent à chaque groupe ?
Scorage RFM
Calculez le score RFM pour les 3 clients (MegaCorp, WebSolutions, BetaDev) en utilisant les critères suivants :
Récence : 10 points si < 3 mois, 5 points si entre 3 et 6 mois, 0 sinon.
Fréquence : 3 points par commande.
Montant : 2 points par tranche de 10 k€.
Quel client est le plus prioritaire pour une offre promotionnelle ?
