📊 Prévision des ventes et gestion de portefeuille clients
🔮 Partie 1 : La prévision des ventes
📌 Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
Prévoir les ventes permet d’anticiper l’évolution du chiffre d’affaires en tenant compte de plusieurs facteurs : la saisonnalité, la durée de vie du produit, les actions marketing, etc. Cela aide à mieux gérer les stocks, les budgets et à limiter les risques d’échec lors du lancement d’un produit.
Méthode 1 : Prévision par représentation graphique
Quand les ventes évoluent de façon régulière, on peut tracer une droite de tendance. Elle suit l’équation :y=ax+by=ax+b
où :
- x = année (sous forme de rang)
- y = chiffre d’affaires
- a = pente (croissance annuelle)
- b = valeur de départ
Exemple :
| Année | Rang (x) | CA (€) |
|---|---|---|
| N-5 | 1 | 93 250 |
| N-4 | 2 | 105 000 |
| N-3 | 3 | 110 000 |
| N-2 | 4 | 120 000 |
| N-1 | 5 | 127 000 |
| N | 6 | 131 000 |
On trace les points sur un graphique et prolonge la droite pour prévoir les ventes futures.
Calcul du taux de croissance
Pour mesurer l’évolution entre deux années :Taux de croissance=V1−V0V0×100Taux de croissance=V0V1−V0×100
Exemple :131000−9325093250×100=40,48%93250131000−93250×100=40,48%
Méthode 2 : La méthode de Mayer (ou double moyenne)
Cette méthode consiste à :
- Diviser la série en deux groupes (anciens et récents).
- Calculer le point moyen (année moyenne, CA moyen) de chaque groupe.
- Déterminer la droite de tendance à partir de ces deux points.
- Résoudre un système d’équations pour trouver a et b.
- Utiliser l’équation obtenue pour faire une prévision.
Exemple :
- Groupe 1 : années 1 à 3 → point moyen = (2 ; 102 750)
- Groupe 2 : années 4 à 6 → point moyen = (5 ; 126 000)
Résultat de la droite :y=7750x+87250y=7750x+87250
Pour l’année N+1 (x = 7) :y=7750×7+87250=141500€y=7750×7+87250=141500€
📊 Partie 2 : Segmentation du portefeuille clients
📌 Définition
Le portefeuille clients regroupe tous les clients d’un commercial. Pour mieux les gérer, on analyse leur contribution : chiffre d’affaires, fréquence d’achat, volume, etc.
Un portefeuille équilibré
Une entreprise doit équilibrer son portefeuille entre :
- Les gros clients (fidélisés, rentables)
- Les clients moyens
- Les nouveaux ou petits clients (potentiel de développement)
Les gros clients demandent plus d’efforts commerciaux (visites, offres personnalisées), mais les petits clients ne doivent pas être négligés.
Méthode des 20/80 (loi de Pareto)
Principe : 20 % des clients génèrent 80 % du CA.
Étapes :
- Classer les clients selon leur CA décroissant.
- Calculer le CA cumulé et le % cumulé.
- Identifier :
- Les 20 % de clients les plus rentables
- Les 80 % restants
Exemple :
Deux clients (Aéroport SA et Carrefour&Co) font 80 % du chiffre d’affaires → ce sont les gros clients.
Méthode ABC
Cette méthode va plus loin que le 20/80 en créant trois groupes :
- Groupe A : 20 % des clients = 80 % du CA
- Groupe B : 30 % suivants = 15 % du CA
- Groupe C : 50 % restants = 5 % du CA
Exemple :
- Groupe A : Aéroport SA, Carrefour&Co
- Groupe B : Éts Garden, ID Transport, Kaliko, Éts Mecano
- Groupe C : autres clients
Le scoring (ou note client)
Le scoring permet de noter chaque client selon différents critères (fréquence d’achat, montant, date de dernier achat…). Cela aide à repérer les clients à cibler en priorité.
Exemple avec la méthode RFM :
- R : récence → date du dernier achat
- F : fréquence d’achat
- M : montant total des achats
| Client | Score final |
|---|---|
| Romy | 76 ✅ |
| Lulu | 26 |
| Sébastien | 36 |
Romy est le client à prioriser pour une nouvelle offre !