Contexte :
Vous êtes responsable commercial(e) chez « GreenSolutions », une start-up proposant des équipements éco-responsables pour les entreprises (bornes de recharge, systèmes d’économie d’énergie…). L’entreprise souhaite développer son portefeuille clients en ciblant les PME de la région Île-de-France.
Mission :
Élaborez un plan de prospection complet en répondant aux questions suivantes :
1. Définition des Objectifs
- Fixez 2 objectifs quantitatifs et 1 objectif qualitatif pour cette campagne.
- Exemple : « Acquérir 15 nouveaux clients d’ici 6 mois. »
2. Ciblage des Prospects
- Listez 3 critères de ciblage B to B pertinents pour GreenSolutions.
- Justifiez vos choix (ex : « Secteur d’activité : les entreprises logistiques ont un fort besoin en bornes de recharge pour leurs flottes électriques. »).
3. Sourcing des Prospects
- Parmi les méthodes ci-dessous, choisissez 2 solutions pour constituer votre fichier prospects. Comparez-les en termes d’avantages/inconvénients :
- Achat d’un fichier Kompass.
- Campagne LinkedIn (Social Selling).
- Participation au salon « GreenTech Paris ».
4. Qualification du Fichier
- Créez un modèle de tableau Excel pour organiser votre fichier prospects. Listez 5 champs indispensables pour un ciblage B to B.
5. Méthodes d’Approche
- Proposez 2 techniques de prospection adaptées à votre cible (ex : e-mailing + relance téléphonique).
- Rédigez un script court pour une relance téléphonique (*ex : « Bonjour M. X, je vous contacte suite à notre e-mail sur les économies d’énergie… »*).
6. Classification des Prospects
- Un prospect contacté lors du salon GreenTech montre de l’intérêt mais n’a pas de budget avant 6 mois. Dans quelle catégorie le classez-vous ? Proposez une action pour le faire progresser vers l’achat.