Contexte de simulation :
EcoBuro est une entreprise qui propose du mobilier de bureau écoresponsable et modulable pour les entreprises et collectivités. Vous êtes chargé(e) de rencontrer Mme Lambert, responsable des achats dans une PME de 25 salariés, qui envisage de renouveler l’aménagement de ses bureaux.
Votre mission est de mener un diagnostic client efficace pour comprendre ses besoins, motivations et freins afin de préparer une proposition commerciale pertinente.
✍️ Consignes de travail :
I. Préparer l’entretien de découverte
- Formulez 6 questions que vous poserez à Mme Lambert pour découvrir ses besoins :
- 2 questions ouvertes pour s’informer
- 1 question fermée pour approfondir
- 1 question alternative pour orienter
- 1 question de reformulation ou de retour
- 1 ballon d’essai pour tester une hypothèse
II. Identifier la typologie SONCASE
- Voici quelques éléments de réponse donnés par Mme Lambert. Analysez et identifiez les leviers SONCASE dominants.
🟢 « On veut créer un environnement plus agréable pour les salariés. Certains se plaignent du manque de confort des chaises actuelles. »
🟢 « Notre direction souhaite aussi réduire notre impact environnemental, c’est un axe prioritaire. »
🟢 « On ne veut pas exploser le budget, mais on cherche du mobilier qui tienne dans le temps. »
Pour chaque phrase, associez le levier SONCASE correspondant et justifiez votre choix en une phrase.
III. Reformulez et concluez
- En vous appuyant sur les réponses de Mme Lambert, formulez une phrase de reformulation synthétique pour valider votre compréhension de ses attentes avant de conclure l’entretien.