Contexte :
Vous êtes commercial(e) chez « EcoTech », une entreprise spécialisée dans les solutions énergétiques durables. Vous rencontrez Mme Laurent, directrice d’un hôtel 4 étoiles, qui souhaite réduire ses coûts énergétiques tout en améliorant son image écologique.
Partie 1 : Construire des arguments selon la méthode CAP
- Identifier des caractéristiques
Voici des éléments techniques et commerciaux de votre offre :- Panneaux solaires haute performance (rendement de 22%).
- Garantie 10 ans.
- Installation réalisée en 48 heures.
- Témoignages de 5 hôtels partenaires.
Associez chaque élément à la catégorie Caractéristique technique ou Caractéristique commerciale.
- Formuler des arguments complets (CAP)
Pour chaque caractéristique ci-dessus, complétez le tableau :
| Caractéristique | Avantage (SONCASE) | Preuve |
|---|---|---|
| Exemple : Panneaux solaires (22%) | Réduisez votre facture d’énergie (Argent) | Étude comparative du rendement |
Partie 2 : Adapter l’argumentaire au client
- Sélectionner les arguments pertinents
Mme Laurent exprime ces besoins :- « Je veux des résultats rapides. »
- « L’image écoresponsable est cruciale pour notre clientèle. »
- « Je crains les pannes longues. »
Sélectionnez 3 arguments de votre tableau (Partie 1) qui répondent à ces attentes et justifiez votre choix.
- Poser des questions de contrôle
Proposez deux questions pour vérifier que Mme Laurent est convaincue par vos arguments.