Contexte :
Vous êtes commercial(le) chez « OptiFormation », une entreprise spécialisée dans les solutions de formation professionnelle. Vous avez un rendez-vous avec M. Dubois, responsable RH d’une PME qui souhaite former ses équipes à la gestion du stress. Vous devez adapter votre communication en utilisant l’Analyse Transactionnelle (AT) et la PNL.
Partie 1 : Analyse Transactionnelle
- Identifier les états du moi
Lors de l’entretien, M. Dubois déclare :- « Vos tarifs sont trop élevés, c’est inadmissible pour une petite entreprise comme la nôtre ! »
- « Pouvez-vous m’expliquer comment cette formation s’adapte à nos besoins spécifiques ? »
- « Je suis vraiment enthousiaste à l’idée de collaborer avec vous ! »
Associez chaque phrase à l’état du moi (Parent, Adulte, Enfant) et justifiez votre réponse.
- Signes de reconnaissance
Proposez :- Un signe de reconnaissance conditionnel pour encourager M. Dubois.
- Un signe de reconnaissance inconditionnel pour établir une relation de confiance.
Partie 2 : Programmation Neuro-Linguistique (PNL)
- Détecter le canal sensoriel
M. Dubois utilise les expressions suivantes :- « Je vois mal comment cela pourrait fonctionner ici. »
- « Votre proposition me parle bien. »
- « J’ai besoin de toucher du doigt les résultats concrets. »
Identifiez son canal sensoriel dominant (visuel, auditif, kinesthésique) et proposez une adaptation de votre discours pour chaque canal.
- Adapter la communication
Rédigez une phrase pour présenter votre formation en utilisant :- Un vocabulaire visuel : « Imaginez un environnement de travail où… »
- Un vocabulaire auditif : « Écoutez les retours de nos clients qui… »
- Un vocabulaire kinesthésique : « Vous ressentirez immédiatement les bienfaits de… »