Contexte :
Vous êtes commercial(e) chez « EcoCleanPro », spécialisé dans les solutions de nettoyage écologiques pour les entreprises. Vous proposez un contrat annuel à 8 400 € HT à Mme Dubois, directrice d’un complexe hôtelier de 100 chambres, qui réagit négativement au prix.
Partie 1 : Présentation du prix
- Techniques de présentation
- Rédigez une phrase pour annoncer le prix (8 400 € HT) en utilisant :
a) La technique du sandwich (1 avantage → prix → 1 avantage).
b) La technique de la boule de neige (prix → 3 avantages).
Exemple de données : réduction de 30% des coûts d’entretien, label écologique, gain de temps pour le personnel.
- Rédigez une phrase pour annoncer le prix (8 400 € HT) en utilisant :
Partie 2 : Gérer l’objection prix
- Analyse de l’objection
Mme Dubois déclare : « C’est bien trop cher ! Vos concurrents proposent des contrats à 5 000 €. »- Classez cette objection (fondée/non fondée/prétexte) et justifiez.
- Utilisez la méthode isoler le prix : Quelle question poser pour vérifier son adhésion à la solution ?
- Justification du prix
Appliquez ces techniques pour répondre à l’objection :- Division : « Cela revient à seulement 700 € par mois, soit moins de 24 € par jour pour un hôtel de 100 chambres. »
- Addition : Complétez : « Notre offre inclut ______, ______ et ______. » (ex. : formation du personnel, produits certifiés sans allergènes, audits mensuels).
Partie 3 : Négociation et concession
- Concession raisonnable
Mme Dubois insiste : « Je ne peux pas dépasser 6 500 €. »- Proposez une remise conditionnelle (ex. : 7 200 € avec paiement comptant).
- Quelle contrepartie demanderiez-vous ? (ex. : engagement sur 2 ans).