Contexte :
Vous êtes commercial(e) chez « TechSolutions », entreprise spécialisée dans la vente de matériel informatique aux professionnels. Un client, M. Martin (gérant d’une PME), souhaite acheter 30 ordinateurs portables haut de gamme. Voici les données :
- Prix d’achat HT par unité : 900 €
- Prix de vente HT initial : 1 300 €
- TVA : 20%
- Marge minimale exigée par votre entreprise : 25% (taux de marque).
Partie 1 : Calculs de base
- Marge et taux
- Calculez la marge commerciale unitaire initiale.
- Déterminez le taux de marge et le taux de marque initiaux.
- Quel est le coefficient multiplicateur appliqué ?
- Impact d’une remise
M. Martin demande une remise de 8%.- Calculez le nouveau prix de vente HT après remise.
- Recalculez la marge unitaire et le taux de marque. La marge est-elle toujours acceptable ?
Partie 2 : Négociation et contreparties
- Compenser la remise
Pour préserver votre marge, proposez :- Une quantité supplémentaire à vendre (combien d’unités en plus pour garder la marge globale initiale ?).
- Une contrepartie (ex. : paiement comptant, engagement sur 2 ans).
- Alternative à la remise
Si vous refusez la remise, quelle autre solution proposez-vous ? (Ex. : service inclus, livraison gratuite).
Partie 3 : Analyse critique
- Décision stratégique
- Si M. Martin accepte d’acheter 40 unités avec la remise de 8%, la marge globale est-elle suffisante ? (Calculez et comparez avec la marge initiale sur 30 unités).
- Quel indicateur (taux de marge ou taux de marque) est le plus pertinent pour juger de la rentabilité ? Justifiez.