Contexte :
Vous êtes commercial(e) chez « MobilPro », spécialisé dans le mobilier ergonomique pour entreprises. Vous venez de présenter une gamme de bureaux ajustables à M. Lefèvre, responsable des achats d’une start-up de 50 employés. La négociation a bien avancé, et vous devez maintenant conclure.
Partie 1 : Identifier les signaux d’achat
- Analyse des signaux
M. Lefèvre montre les comportements suivants. Classez-les en verbaux ou non verbaux et expliquez leur signification :- « Ces bureaux semblent parfaits pour nos développeurs qui passent de longues heures assis. »
- Il feuillette le catalogue en souriant et relève la tête vers vous.
- « La livraison est bien incluse dans le prix ? »
- Interprétation
Pour chaque signal, indiquez si M. Lefèvre est prêt à conclure (Oui/Non) et justifiez.
Partie 2 : Techniques de conclusion
- Adapter la technique
Proposez une phrase pour conclure la vente en utilisant :- Une conclusion alternative (ex. : * »Souhaitez-vous commander 20 ou 25 bureaux ? »*).
- Une conclusion implicite (ex. : « Je programme la livraison pour la semaine prochaine. »).
- Vente complémentaire
Quel accessoire ou service supplémentaire pourriez-vous proposer ? (Ex. : « Ajoutez des repose-pieds pour optimiser le confort de vos équipes. »).
Partie 3 : Prise de congé
- Scénario de refus
M. Lefèvre dit : « Je dois en discuter avec mon équipe. »- Comment maintenir la relation ? Proposez une phrase pour clore l’entretien positivement.
- Scénario d’acceptation
Il accepte la commande. Comment terminer l’échange pour le fidéliser ?