📞 Construire un guide d’appel pour une prospection téléphonique
Faire de la prospection téléphonique (ou phoning) ne s’improvise pas. Pour être à l’aise au téléphone et atteindre ses objectifs, il est indispensable de préparer un guide qui servira de fil conducteur tout au long de l’appel.
Ce guide suit plusieurs étapes clés :
1. Premier contact : Se présenter et passer les barrages
a) Se présenter
Quand on appelle une entreprise, on commence par se présenter clairement :
- Prénom, nom
- Nom de l’entreprise
- Objet de l’appel (sans entrer trop dans les détails à ce stade)
Exemple :
Bonjour, ici Laura Martin de la société NovaTech. Je souhaiterais parler à Mme Lefèvre, la responsable des achats.
b) Passer les barrages
Souvent, le standard ou l’assistant(e) filtre les appels pour ne pas déranger le responsable. Il faut :
- Rester poli
- Être sûr de soi
- Et parfois justifier l’appel pour être transféré
Exemple :
C’est au sujet d’un partenariat qu’elle a demandé à recevoir. Cela ne prendra qu’une minute.
2. Parler à la bonne personne : entrer dans le cœur de l’appel
a) Vérifier à qui on parle
Une fois avec l’interlocuteur souhaité, confirmez son identité et re-présentez-vous brièvement.
Exemple :
Bonjour, suis-je bien en ligne avec Monsieur Girard, le directeur technique ?
Parfait, je suis Paul Durand, de la société EcoSoft…
b) Susciter son intérêt
Ne lancez pas un discours commercial trop long. Mettez-le à l’aise et captez son attention rapidement avec un élément marquant :
- Une recommandation
- Un problème qu’il pourrait avoir
- Une solution originale
Exemple :
Votre collègue Mme Lemoine m’a parlé de vos difficultés à suivre les stocks en temps réel. Nous avons peut-être une solution qui vous intéresserait.
3. Présenter l’objet de l’appel
Si la personne est à l’écoute, c’est le bon moment pour expliquer l’objectif de votre appel : proposer un rendez-vous, envoyer un devis, présenter une offre…
Exemple :
Je vous propose de fixer un rendez-vous de 20 minutes pour vous montrer comment notre outil fonctionne.
4. Gérer les objections
Il est très courant que l’interlocuteur pose des questions ou exprime des doutes :
- « C’est trop cher »
- « Ce n’est pas le bon moment »
- « On travaille déjà avec quelqu’un d’autre »
Il faut écouter calmement, répondre clairement, puis reformuler votre proposition.
Exemple :
Je comprends. Mais justement, nous proposons une solution bien plus flexible et sans engagement. Que diriez-vous de tester gratuitement pendant une semaine ?
5. Conclure l’appel
Qu’il y ait un accord ou non, il faut :
- Résumer les points importants
- Fixer les prochaines étapes (rendez-vous, envoi de devis…)
- Remercier la personne et terminer poliment
Exemple :
Merci beaucoup pour votre temps, Monsieur Girard. Je vous envoie le devis aujourd’hui, et nous faisons un point ensemble mardi à 10h. Très bonne journée à vous !