Contexte :
Vous êtes commercial(e) chez « InfoPro Services », une entreprise proposant des solutions de cybersécurité aux PME. Vous devez concevoir un guide d’entretien téléphonique pour prospecter des responsables informatiques dans le secteur bancaire.
Mission :
Construisez un guide structuré en répondant aux étapes clés ci-dessous.
1. Préparation de l’Appel
- Cible : Listez 3 informations à vérifier avant l’appel (ex : nom du DSI, actualités de l’entreprise).
- Objectif : Fixez un but clair pour cet appel (ex : décrocher un rendez-vous en présentiel).
2. Script d’Appel
Rédigez un dialogue structuré incluant :
- Introduction : Présentation courte et accroche (ex : « Bonjour M. Dupont, je m’appelle X et je vous contacte car les banques comme la vôtre sont souvent confrontées à des cyberattaques… »).
- Traitement des barrages : Réponse à une objection courante (ex : « Je ne suis pas intéressé » → « Je comprends, mais saviez-vous que 60 % des PME bancaires ont subi une attaque l’an dernier ? »).
- Proposition : Offre claire (ex : audit gratuit de sécurité).
- Conclusion : Reformulation et remerciements.
3. Gestion des Objections
- Listez 2 objections probables (ex : « Nous avons déjà un prestataire ») et proposez une réponse adaptée pour chacune.
4. Suivi Post-Appel
- Décrivez les actions à mener si :
- Le prospect est intéressé (ex : envoi d’un e-mail de confirmation).
- Le prospect refuse (ex : relance dans 3 mois).