Prospecter efficacement sur LinkedIn
Pour un commercial, LinkedIn est une plateforme précieuse pour trouver de nouveaux clients. On peut utiliser la prospection de deux façons : directement ou indirectement.
1. 📞 La prospection directe
La prospection directe consiste à envoyer un message directement à un prospect que l’on a ciblé grâce au moteur de recherche de LinkedIn. Attention : un compte gratuit ne donne pas accès à toutes les options de recherche.
Envoyer un message à froid peut parfois paraître intrusif et nuire à votre image. Il est donc recommandé, avant de contacter quelqu’un, de chercher une connexion commune qui pourrait vous introduire ou au minimum de personnaliser votre approche au maximum.
Conseil :
Avant d’envoyer votre premier message, essayez d’être recommandé par une connaissance partagée.
2. 🤝 La prospection indirecte
La prospection indirecte a pour but d’attirer naturellement l’attention des prospects en créant de l’intérêt pour votre profil ou votre entreprise. Voici comment faire :
Créer un profil attractif
Il est préférable d’utiliser un compte personnel plutôt qu’une page entreprise pour prospecter.
Votre profil doit être complet et mettre en valeur vos compétences et votre parcours. Cela permet aux prospects de mieux vous connaître et de vous faire confiance.
Exemple :
Ajoutez vos expériences professionnelles, demandez des recommandations à d’anciens collègues ou clients, et publiez vos certifications.
Élargir son réseau
LinkedIn vous propose des suggestions de contacts basées sur votre parcours (écoles, entreprises précédentes…). Vous pouvez aussi rechercher des profils précis en vous posant ces questions :
- Dans quels secteurs travaillent-ils ?
- À quels postes sont-ils ?
- Dans quelles entreprises ?
Utilisez le moteur de recherche pour affiner vos résultats selon vos besoins.
Exemple :
Vous êtes commercial dans l’informatique : ciblez des décideurs dans les entreprises technologiques locales.
📱 Publier du contenu pertinent
Partager régulièrement du contenu de qualité renforce votre crédibilité et attire des prospects. Ce contenu peut être :
- Articles de blog
- Avis d’experts
- Études de cas
- Témoignages clients
- Vidéos explicatives
Il ne s’agit pas de vendre directement, mais d’apporter des informations utiles pour accompagner vos prospects dans leur réflexion.
Exemple :
Publiez un article : « 5 conseils pour améliorer la présence de son entreprise sur LinkedIn ».
🗣️ Animer et nourrir son réseau
Une fois votre réseau en place, continuez à l’animer :
commentez les publications de vos contacts, partagez des informations utiles, envoyez des messages personnalisés.
Quand un prospect montre un intérêt, vous pouvez lui envoyer un message pour proposer un rendez-vous.
Exemple de message LinkedIn
Objet : Premier contact suite à une publication
Bonjour François,
J’ai vu votre publication sur le social selling qui m’a beaucoup intéressé.
Je me permets de vous contacter car je suis commercial chez Social Master. Nous aidons les entreprises à optimiser leur présence sur les réseaux sociaux pour renforcer la relation client et accélérer la génération de leads.
Seriez-vous disponible pour un rapide échange téléphonique ?
Cordialement,
Julie, Sales Consultant