Comprendre le client institutionnel (B to G)
🏛️ B to G, c’est quoi ?
Le terme B to G (Business to Government) désigne les échanges entre une entreprise privée et des organismes publicscomme :
- L’État
- Les collectivités locales (communes, régions…)
- Les hôpitaux, écoles, musées, bibliothèques, universités, etc.
Ces structures achètent des biens (ex : meubles de bureau, fournitures, véhicules) ou des services (ex : formation, prestations informatiques) en suivant des règles très strictes, appelées marchés publics.
I. 📝 Comprendre les règles des marchés publics
Pourquoi des règles ?
Les marchés publics sont faits pour garantir :
- L’égalité entre toutes les entreprises
- La transparence (pas de favoritisme)
- L’efficacité dans les achats publics
Cela permet aussi à une entreprise de :
- Être payée dans un délai raisonnable
- Fidéliser un client important (l’administration)
- Valoriser ses références commerciales
Deux situations selon le montant du besoin
1. Si le montant est inférieur à 40 000 € HT
L’administration peut alors choisir directement une entreprise (sans faire appel à d’autres offres) et passer un marché « de gré à gré ».
- Exemple : Une mairie a besoin de 30 imprimantes. Elle contacte directement un fournisseur, discute du prix, puis demande à un élu de valider.
- Cette démarche peut venir :
- de l’entreprise (elle fait connaître ses offres)
- ou de l’administration (elle sollicite un prestataire connu)
2. Si le montant est supérieur ou égal à 40 000 € HT
L’administration est obligée de lancer une mise en concurrence (appel d’offres) sauf exception.
- Exemple : Une université veut acheter pour 60 000 € de matériel informatique. Elle publiera un avis pour que plusieurs entreprises puissent proposer une offre.
II. 📢 Repérer les appels d’offres
Un appel d’offres est une procédure officielle où l’administration explique ce qu’elle souhaite acheter. Toutes les entreprises, même les plus petites, peuvent y répondre.
✔️ Ce qu’on y trouve :
- Le lieu d’exécution
- Ce que l’administration veut acheter
- Les contraintes spécifiques (délai, livraison, normes…)
- Les critères de sélection (prix, qualité…)
- La date limite pour envoyer son dossier
Exemple : Si une collectivité veut faire repeindre une école, elle précisera la surface, le type de peinture, le délai des travaux, etc.
⚠️ Le rôle du commercial
Le commercial analyse chaque appel d’offres pour :
- Gagner du temps (ne pas répondre à tout)
- Ne retenir que les offres qui correspondent à l’entreprise
Exemples de critères de tri :
- Le chantier est trop loin
- Le budget est trop faible
- Les exigences sont trop complexes
III. 🔍 Identifier les besoins des acheteurs publics
Une fois les appels d’offres repérés (sur boamp.fr ou marches-publics.gouv.fr), il faut comprendre les attentes réelles de l’administration.
Comment connaître ces besoins ?
- Grâce aux infos présentes dans l’appel d’offres
- Lors d’un rendez-vous physique (si possible)
Le rôle du commercial :
Il doit poser des questions précises :
- Quoi ? (objet de l’achat)
- Combien ? (quantités attendues)
- Comment ? (conditions de livraison ou réalisation)
- Quand ? (délais)
- Avec quelles contraintes ? (règles à respecter)
Puis, il rédige une réponse claire et détaillée pour montrer que l’entreprise comprend bien le besoin.