🎯 Partie 1 : Présenter et défendre le prix
1. Comment présenter le prix au client ?
Quand le client semble convaincu par l’offre, c’est le bon moment pour annoncer le prix. L’objectif est qu’il l’accepte naturellement afin de maximiser notre marge commerciale. Il existe deux techniques simples pour ça :
Technique du sandwich
- Principe : Tu présentes un avantage, tu annonces le prix, puis tu ajoutes un autre avantage.
- Exemple : »Cette solution, qui améliore vos performances, est proposée à 5 300 €. De plus, elle vous permet de vous démarquer de vos concurrents. »
Technique de la boule de neige
- Principe : Tu annonces d’abord le prix, puis tu rappelles plusieurs avantages derrière.
- Exemple : »Ce produit est à 5 300 €. Il améliore vos performances, vous différencie de la concurrence et valorise votre image de marque. »
💬 2. Gérer les objections sur le prix
A. Identifier le type d’objection
Le client peut dire :
- « C’est trop cher. »
- « Vos concurrents sont moins chers. »
- « Vos conditions ne sont pas exceptionnelles. »
- « Ce prix dépasse mon budget. »
Il faut comprendre s’il s’agit :
- d’une vraie objection (manque de budget, concurrence réellement moins chère),
- d’une incompréhension (il n’a pas saisi la valeur de l’offre),
- d’une négociation stratégique (il veut juste obtenir un rabais).
B. Réagir de façon professionnelle
Reste toujours calme, à l’écoute, positif et sûr de toi. Ne te laisse pas déstabiliser par une objection sur le prix.
🏷️ 3. Défendre ton prix
Pourquoi ne pas baisser ton prix trop vite :
- Tu risques de perdre la rentabilité de ta vente.
- Tu réduis tes commissions si tu es payé à la marge.
- Le client pourrait penser que ton prix était gonflé à la base.
- Tu dévalorises ton produit.
🔍 4. Étapes pour répondre aux objections sur le prix
Étape 1 : Isoler le prix
Vérifie si le prix est le seul point qui gêne :
« À part le prix, tout vous convient dans cette solution ? »
Étape 2 : Comprendre ce qui dérange
Pose une question pour cerner la raison :
« Pourquoi trouvez-vous le prix élevé ? »
« Par rapport à quoi le trouvez-vous élevé ? »
Étape 3 : Justifier le prix
Utilise l’une des 5 techniques suivantes :
| Technique | Principe | Exemple |
|---|---|---|
| Addition | Tu listes les avantages pour montrer que le prix est justifié. | « Vous avez une garantie 3 ans et un service 24h/24. » |
| Soustraction | Tu expliques ce qu’il perdrait en refusant. | « Refuser cette offre, c’est laisser la place aux concurrents. » |
| Multiplication | Tu valorises le gain dans le temps. | « Vous économisez 100 €/mois, soit 1 200 €/an. » |
| Division | Tu décomposes le prix sur une période. | « 300 €, c’est moins de 1 € par jour. » |
| Positionnement | Tu mets en avant la qualité de l’offre. | « C’est plus cher, mais vous avez ce qu’il y a de mieux. » |
Étape 4 : Accorder une concession (en dernier recours)
Si le client insiste malgré tes justifications, tu peux envisager une remise raisonnable, sans dépasser ta marge. En échange, demande une contrepartie :
Exemples : Paiement immédiat, recommandation à un autre client, commande plus importante…
💰 Partie 2 : Préserver sa marge
Quand on accorde une remise, on gagne moins. Il faut donc bien connaître ses chiffres pour savoir jusqu’où on peut aller sans perdre de l’argent.
1️⃣ Calculer la marge commerciale
La marge commerciale = Prix de vente HT – Prix d’achat HT
Exemple : Vente à 20 €, achat à 15 € → Marge = 5 €
2️⃣ Calculer le taux de marge
C’est le pourcentage que l’entreprise gagne par rapport au prix d’achat.
Formule :
Taux de marge = (Marge commerciale ÷ Prix d’achat HT) × 100
Exemple : (5 ÷ 15) × 100 = 33,33 %
3️⃣ Calculer le taux de marque
C’est le pourcentage que l’entreprise gagne par rapport au prix de vente.
Formule :
Taux de marque = (Marge commerciale ÷ Prix de vente HT) × 100
Exemple : (5 ÷ 20) × 100 = 25 %
4️⃣ Calculer le coefficient multiplicateur
Ce coefficient sert à calculer le prix de vente TTC à partir du prix d’achat HT.
Formule :
Coefficient = Prix de vente TTC ÷ Prix d’achat HT
Exemple : 50 € TTC ÷ 25 € HT = 2
Tu peux aussi l’utiliser pour calculer le prix de vente :
Prix de vente TTC = Prix d’achat HT × Coefficient
Exemple : 10 € × 2,5 = 25 € TTC
5️⃣ Réductions et leur impact sur la marge
Voici les 4 types de réductions :
| Type | Définition | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|---|
| Remise | Accordée selon quantité ou importance du client | Encourage à acheter, fidélise | Réduit la marge |
| Ristourne | Calculée en fin de période sur les achats réalisés | Récompense la fidélité | Réduit la marge |
| Rabais | Accordé en cas de défaut, retard ou erreur | Comble une erreur et évite un litige | Réduit la marge |
| Escompte | Accordé pour un paiement comptant | Reçoit l’argent plus vite | Réduit la marge |
➡️ Si tu accordes une remise, ton prix baisse et ta marge aussi.
Exemple :
Prix de vente HT = 25 €, Prix d’achat = 15 € → Marge = 10 €
Avec 10 % de remise → Prix de vente = 22,50 € → Marge = 7,50 €
6️⃣ Bien utiliser les formules
| Ce que tu veux calculer | Formule |
|---|---|
| Marge commerciale | Prix de vente HT – Prix d’achat HT |
| Taux de marge | (Marge commerciale ÷ Prix d’achat HT) × 100 |
| Taux de marque | (Marge commerciale ÷ Prix de vente HT) × 100 |
| Prix de vente HT | Prix d’achat HT × [1 + (Taux de marge ÷ 100)] |
| Prix d’achat HT | Prix de vente HT ÷ [1 + (Taux de marque ÷ 100)] |
| Coefficient multiplicateur | Prix de vente TTC ÷ Prix d’achat HT |