🧩 Cours : Conclure la négociation et prendre congé
Objectif :
La conclusion d’une négociation arrive quand le client est convaincu, qu’il n’a plus d’objections, et que le vendeur a su mettre en avant les avantages de l’offre. À ce moment-là, il faut savoir conclure efficacement et partir sur une bonne impression.
🕵️ I. Savoir repérer les signaux d’achat
Le vendeur doit savoir détecter les signes qui montrent que le client est prêt à acheter après la négociation. Ces signaux peuvent être verbaux(ce que le client dit) ou non verbaux (son attitude, ses gestes…).
Signaux verbaux (ce que le client dit)
Ce sont des phrases ou des questions qui montrent que le client a pris sa décision ou qu’il est très proche de le faire.
Exemples :
- « Très bien, je vais prendre cet ordinateur. »
- « Il est vraiment puissant, et le design est super. »
- « Votre service après-vente est bien 24h/24, 7j/7 ? »
- « Je pourrais faire mes simulations 3D avec ce modèle ? »
Signaux non verbaux (le comportement du client)
Certains comportements montrent que le client est détendu et prêt à passer à l’achat.
Exemples :
- Visage plus détendu
- Bras et jambes décroisés
- Hochements de tête positifs
✅ II. Conclure la vente
Une fois que tu repères ces signaux, c’est à toi de prendre l’initiative. Tu dois faire une proposition claire en choisissant une technique de conclusion adaptée.
Les techniques de conclusion
| Technique | Principe | Exemple |
|---|---|---|
| Conclusion directe | Tu proposes simplement de passer à l’achat. | « On remplit le bon de commande ensemble ? » |
| Conclusion alternative | Tu laisses le client choisir entre deux options. | « Vous préférez le modèle X ou le modèle Y ? » |
| Conclusion implicite | Tu fais comme si la décision était déjà prise. | « Vous recevrez votre commande sous 48h. » |
| Conclusion en escalier | Tu poses des petites questions positives pour l’amener à dire « oui ». | « Ce modèle répond à tous vos besoins, n’est-ce pas ? » « Et la livraison en 48h, ça vous convient ? » |
➕ III. Proposer des ventes complémentaires
Une fois la vente principale faite, tu peux proposer d’autres produits ou services liés à l’achat, comme :
- Des accessoires (housse, souris, chargeur…)
- Une extension de garantie
- Un service d’installation
Astuce : Ces ventes supplémentaires permettent d’augmenter le chiffre d’affaires tout en répondant aux besoins du client.
👋 IV. Prendre congé correctement
Que la vente soit conclue ou non, il faut toujours partir sur une bonne note.
Ce que tu dois faire :
- Remercier le client pour son temps après la négociation
- Rappeler ta disponibilité si besoin d’aide ou d’infos
- Lui laisser ta carte ou un moyen de te recontacter
- Le saluer chaleureusement