Contexte :
Vous êtes conseiller commercial terrain chez une entreprise qui propose des solutions de téléphonie professionnelle. Vous avez rendez-vous avec M. Durand, responsable achats d’une PME cliente depuis 3 ans. Le contrat actuel arrive à échéance, et vous devez le renouveler. Cependant, M. Durand a reçu une offre concurrente avec des tarifs plus attractifs.
L’objectif de l’entretien est de renouveler le contrat tout en valorisant les services de votre entreprise sans entrer dans une guerre des prix. Vous devez instaurer un climat de confiance et adopter une stratégie relationnelle efficace.
✅ Travail à faire :
1. Identifier le statut et le rôle de chacun
- Quel est votre statut dans cette situation ? Et celui de M. Durand ?
- Quels sont les rôles que vous jouez pendant cet entretien ?
2. Analyse de la personnalité et de la culture
- Quelle(s) attitude(s) ou comportement(s) professionnels devriez-vous adopter pour mettre en valeur votre aisance relationnelle ?
- Comment pourriez-vous prendre en compte la culture d’entreprise de votre client pour adapter votre discours ?
3. Compétences relationnelles à mobiliser
- Donnez 3 exemples concrets de phrases ou de comportements que vous pourriez utiliser pendant l’entretien pour :
- Faire preuve d’empathie
- Pratiquer l’écoute active
- Utiliser la réformulation
4. Identifier les enjeux de la communication
- Quel(s) type(s) d’enjeu(x) (opératoire, symbolique, identitaire) sont présents pour :
- Vous, en tant que commercial ?
- Le client, M. Durand ?
5. Choisir une stratégie relationnelle adaptée
- Quelle stratégie relationnelle (intégrative, de compromis, distributive) adopteriez-vous dans ce contexte ?
- Justifiez votre choix en expliquant les avantages pour instaurer une relation durable avec ce client.