🛍️ Contexte :
Vous êtes conseiller commercial dans une boutique spécialisée en montres connectées haut de gamme (type Apple Watch, Garmin, etc.). Vos clients sont variés : jeunes actifs, sportifs, seniors technophiles… Vous recevez un client, Monsieur Lefèvre, 38 ans, cadre dans une entreprise de marketing digital. Il est venu se renseigner sur les montres connectées car il souhaite « se remettre au sport » et « gagner en efficacité au travail ». Il avoue aussi avoir été impressionné par la montre d’un collègue.
✅ Objectifs de l’exercice :
- Identifier les besoins de Monsieur Lefèvre selon la classification de Maslow.
- Analyser ses motivations d’achat.
- Identifier les éventuels freins à l’achat.
- Proposer un argumentaire adapté.
✍️ Questions :
1. Analyse des besoins :
À l’aide de la pyramide de Maslow, identifiez au moins 3 types de besoins que Monsieur Lefèvre cherche à satisfaire avec l’achat d’une montre connectée. Justifiez.
2. Motivation du client :
Parmi les trois types de motivations (hédonistes, oblatives, auto-expression), lesquelles sont présentes chez Monsieur Lefèvre ? Justifiez avec des éléments du contexte.
3. Freins potentiels :
Citez deux freins possibles que pourrait rencontrer Monsieur Lefèvre lors de son achat. Associez-les à une des trois catégories de freins (peurs, inhibitions, risques).
4. Argumentaire commercial :
Proposez 2 arguments de vente personnalisés pour lever les freins identifiés et répondre aux motivations/besoins de Monsieur Lefèvre.