Contexte :
L’entreprise TECH’INNOV, spécialisée dans le développement de logiciels de gestion pour les PME, souhaite moderniser l’équipement informatique de son service commercial (10 personnes). Elle envisage d’acheter 10 ordinateurs portables performants ainsi que des accessoires (stations d’accueil, casques, souris ergonomiques). Cette décision nécessite l’évaluation de plusieurs fournisseurs et implique plusieurs acteurs dans le processus d’achat. Vous êtes conseiller commercial chez un distributeur informatique, Digital Solutions, et vous devez identifier les étapes du processus d’achat et les intervenants afin d’adapter votre stratégie de vente.
✍️ Questions :
I. Les étapes du processus d’achat
- À quelle étape du processus d’achat l’entreprise TECH’INNOV se trouve-t-elle actuellement ? Justifiez votre réponse.
- Quelle(s) étape(s) devront encore être franchie(s) avant la décision finale ?
- Ce processus d’achat est-il plutôt réfléchi, impulsif, ou répétitif ? Expliquez pourquoi.
II. Les intervenants dans le processus
- Identifiez les rôles possibles suivants au sein de TECH’INNOV :
- Le prescripteur
- Le leader
- Le décideur
- L’acheteur
- Le payeur
- L’utilisateur
- Pourquoi est-il important, pour un commercial B to B, d’identifier clairement ces rôles ?
III. Stratégie commerciale
- Quelle approche commerciale pourriez-vous adopter face à un processus multi-décisionnel comme celui-ci ? Donnez deux actions concrètes que vous pourriez mener.