🛒 Le processus d’achat
I. Les étapes d’un achat
Quand une personne ou une entreprise fait un achat, elle passe par plusieurs étapes. Ces étapes forment ce qu’on appelle le processus d’achat :
- Prise de conscience d’un besoin : on se rend compte qu’il nous manque quelque chose.
Exemple : mon téléphone est cassé, j’ai besoin d’en acheter un nouveau. - Recherche d’informations : on cherche des renseignements (prix, modèles, avis…).
Exemple : je compare les téléphones sur internet, je demande l’avis de mes amis. - Évaluation des options : on compare les différentes possibilités.
Exemple : j’hésite entre un iPhone et un Samsung, je regarde les caractéristiques de chaque modèle. - Prise de décision : on choisit et on achète.
Exemple : je choisis finalement le Samsung, car il a un bon rapport qualité/prix. - Évaluation après l’achat : on juge si l’achat nous satisfait ou non.
Exemple : je suis content du Samsung, je le recommande à mes proches.
🔎 À savoir :
- Ce processus est plus long pour les achats importants (voiture, ordinateur…).
- Il est plus court pour les achats impulsifs (barre chocolatée à la caisse).
- Il est régulier pour les achats répétitifs (dentifrice, lessive…).
- Sur internet, le processus est souvent plus rapide, mais peut aussi être plus complexe à cause du trop grand choix.
II. Qui intervient dans un achat (cas B to C – particuliers) ?
Dans les achats destinés aux consommateurs, plusieurs personnes peuvent être impliquées :
- Le prescripteur : conseille ou influence l’achat.
Exemple : un médecin recommande un médicament. - Le leader d’opinion : oriente le choix, car il est reconnu ou admiré.
Exemple : un influenceur YouTube parle d’un produit high-tech. - Le conseiller : aide à faire un bon choix.
Exemple : un vendeur en magasin. - Le décideur : prend la décision finale.
Exemple : un parent pour l’achat d’un ordinateur familial. - L’acheteur : effectue concrètement l’achat.
Exemple : la personne qui passe à la caisse. - Le payeur : paie le produit.
Exemple : celui qui utilise la carte bancaire. - L’utilisateur : utilise le produit après l’achat.
Exemple : l’enfant qui utilise l’ordinateur offert par ses parents.
III. Le processus d’achat dans une entreprise (B to B)
1. Un processus plus complexe
Quand une entreprise achète, la décision est souvent plus compliquée, car il y a plus d’enjeux (coûts, risques…).
Les étapes peuvent être :
- Identifier les besoins de l’entreprise ;
- Chercher et comparer les fournisseurs (devis, prix, services…) ;
- Négocier et signer un contrat avec celui qui convient le mieux.
2. Une décision collective (multi-décisionnelle)
Plusieurs personnes interviennent, avec des rôles différents :
| Rôle | Fonction |
|---|---|
| Le prescripteur | Recommande un produit ou un fournisseur (souvent un expert). |
| L’acheteur | Négocie, sélectionne les fournisseurs, signe les contrats. |
| Le décideur | Prend la décision finale. |
| Le conseiller | Influence l’achat de manière informelle (par ses relations, sa position…). |
| L’utilisateur | Utilise le produit et donne un avis sur son efficacité. |
📌 Un sociogramme peut être utilisé pour visualiser les liens entre les différents intervenants et repérer qui influence réellement la décision.
IV. 🏬 Cas particulier : l’achat dans le secteur public (B to G)
Quand un organisme public (État, mairie…) achète, il doit respecter des règles strictes car il utilise l’argent des citoyens.
Plusieurs personnes interviennent dans l’achat :
| Rôle | Fonction |
|---|---|
| L’utilisateur | À l’origine du besoin (ex : agent public qui a besoin d’un ordinateur). |
| L’acheteur | Met en forme le besoin dans un cahier des charges technique. |
| Le bureau des marchés | Prépare et encadre le contrat, s’assure que les règles sont respectées. |
| Le comptable public | Effectue le paiement. |
Exemple : la mairie doit acheter des ordinateurs pour ses agents. L’acheteur public rédige le besoin, le bureau des marchés valide le contrat, et le comptable effectue le paiement.