🗣️ Bien préparer sa stratégie de négociation avec les clients
Une fois qu’on a bien analysé les données sur les clients, les commerciaux peuvent construire une stratégie de négociation efficace. Cette stratégie les aide à se préparer pour leurs rendez-vous avec les clients ou prospects.
I. 📝 Créer des personas à partir des informations clients
Un persona est une sorte de profil fictif représentant un client type (actuel ou futur). On s’en sert pour mieux comprendre les attentes, les habitudes et les comportements d’un groupe de clients.
Pour construire un persona, on utilise :
- Des données réelles collectées sur les clients actuels,
- Des éléments descriptifs : âge, métier, lieu de vie, habitudes d’achat, motivations, etc.
- Et on lui donne souvent un prénom et une histoire, comme s’il s’agissait d’une vraie personne.
Exemple : La Française des Jeux a imaginé un persona nommé “Julie”, jeune femme rurale, qui joue de temps en temps sans se souvenir de l’heure limite. Cela permet de créer des campagnes marketing qui lui parlent vraiment.
🎯 Quelques éléments à privilégier :
- En B to B : le métier, l’environnement de travail, les responsabilités…
- En B to C : le mode de vie, la famille, les habitudes de consommation…
L’objectif est de mieux visualiser les profils types de clients pour adapter son discours commercial.
II. Préparer l’entretien et la stratégie de négociation
Une bonne négociation ne s’improvise pas ! Une fois les informations sur le marché, le produit et le client recueillies, il faut se préparer en 3 étapes clés :
1. Définir ses objectifs
Le commercial fixe :
- Des objectifs qualitatifs (ex : conclure un partenariat, créer un devis),
- Et des objectifs quantitatifs (ex : vendre pour X euros, placer Y produits).
Il prévoit plusieurs scénarios : un objectif idéal, un objectif minimum, et un objectif de repli.
Exemple : Vendre un ou deux modules de formation, ou simplement convaincre le client de demander un devis.
2. 📈 Choisir une stratégie et anticiper les marges de manœuvre
Il faut ensuite décider de comment négocier. Il existe deux grandes approches :
- Stratégie distributive (gagnant/perdant) : chacun cherche à maximiser son gain → souvent peu durable.
- Stratégie intégrative (gagnant/gagnant) : on cherche une solution bénéfique pour les deux → plus efficace.
Le commercial doit :
- Identifier les points de négociation : prix, délais, conditions de paiement, etc.
- Prévoir des solutions de repli (ex : remise, produit alternatif, délai supplémentaire…).
- Anticiper les attentes du client (quelles concessions il attend ?).
Exemple : Si le client veut un tarif réduit, le vendeur peut proposer une livraison différée en échange de la réduction.
3. Préparer le déroulement de l’entretien
Avant l’échange, le commercial prépare :
- Un pitch clair et convaincant,
- Des outils d’aide à la vente (ex : fiches produits, argumentaires, grille de prix, etc.),
- Et un plan de discussion pour guider l’entretien.
Il faut s’adapter à la personne en face : comprendre ses enjeux, son rôle dans l’entreprise, ses limites…
Plus le discours est personnalisé, plus la négociation a de chances d’aboutir.
Exemple : Si le client est un directeur financier, il faudra insister sur la rentabilité du produit. S’il est responsable RH, on mettra en avant le bien-être des employés.