Contexte :
L’entreprise Form’Avenir est un organisme de formation professionnelle spécialisé dans les modules de communication et de vente pour les entreprises. Elle souhaite développer son portefeuille client dans le secteur des TPE/PME en région. Vous êtes chargé(e) de préparer un rendez-vous de négociation avec Mme Lemoine, responsable RH de l’entreprise AgriBioDév, une PME de 25 salariés spécialisée dans la distribution de produits biologiques.
Mme Lemoine a montré un premier intérêt pour une formation courte sur la communication interpersonnelle, mais souhaite d’abord obtenir un devis et connaître les modalités.
✍️ Questions :
I. Créer un persona à partir des informations recueillies
- À partir des éléments du contexte, proposez un persona simplifié pour Mme Lemoine. Complétez les éléments suivants :
- Nom du persona :
- Fonction :
- Secteur d’activité de l’entreprise :
- Objectifs ou motivations vis-à-vis de la formation :
- Contraintes éventuelles :
II. Définir une stratégie de négociation
- En vous appuyant sur la fiche ressource, formulez deux objectifs clairs pour cet entretien (un objectif principal et un objectif de repli).
- Choisissez une stratégie de négociation adaptée (intégrative ou distributive) et justifiez votre choix en une ou deux phrases.
- Indiquez trois informations clés que vous devez absolument connaître ou vérifier avant le rendez-vous pour adapter votre argumentaire.