📦 La Politique Commerciale (ou Marketing Opérationnel)
Tout d’abord, la politique commerciale regroupe toutes les actions mises en place pour mettre en œuvre concrètement la stratégie marketing décidée en amont. Elle traduit le marketing stratégique en actions sur le terrain.
De plus, la stratégie doit rester cohérente avec le ciblage et le positionnement définis précédemment. On l’appelle aussi le marketing mix.
I. 🔄 Le mix marketing (ou les 5P)
Le mix marketing, aussi appelé plan de marchéage, repose sur 5 grands leviers que l’entreprise peut utiliser pour influencer sa clientèle :
➡️ Produit (Product)
➡️ Prix (Price)
➡️ Distribution (Place)
➡️ Communication (Promotion)
➡️ Personnel (People)
Ce sont les 5P, qui représentent les piliers de l’action commerciale.
II. 🧩 Les éléments du mix marketing : les 5P
1. Produit
Cela concerne tout ce qui touche à l’offre : le bien ou service proposé au client. On précise donc :
- ses caractéristiques (taille, couleur, fonctionnalités…),
- son design et son emballage,
- la marque,
- la gamme à laquelle il appartient (entrée de gamme, haut de gamme, etc.).
Exemple : un smartphone avec un appareil photo haute qualité, une coque en verre et une gamme premium.
2. Prix
Le prix dépend de plusieurs éléments :
- la rentabilité visée,
- la demande des clients,
- les prix des concurrents.
Le prix peut notamment changer en fonction de la phase de vie du produit (lancement, maturité, déclin…).
Exemple : un nouveau produit peut donc être lancé avec un prix bas pour attirer rapidement des clients.
🏪 3. Distribution (Place)
C’est le chemin que suit le produit pour arriver jusqu’au consommateur. On choisit alors :
- les canaux de distribution (boutique, site e-commerce, revendeurs…),
- le type : mono-canal, multi-canal, cross-canal ou omni-canal,
- la stratégie :
- intensive (disponible partout),
- sélective (chez des revendeurs choisis),
- exclusive (un seul revendeur par zone).
Exemple : une marque de luxe vend exclusivement dans ses propres boutiques ou chez quelques partenaires triés sur le volet.
📢 4. Communication (Promotion)
Il s’agit alors de la manière dont l’entreprise fait connaître son offre. Elle choisit les messages, les supports et les médias adaptés.
On peut donc s’appuyer sur le modèle POEM :
- Paid Media : publicités payantes (TV, affiches, Google Ads…),
- Owned Media : supports contrôlés par l’entreprise (site web, appli, brochures…),
- Earned Media : contenus générés par les clients (avis, bouche-à-oreille, réseaux sociaux…).
Exemple : une campagne de pub à la télé + présence sur Instagram + avis clients partagés en ligne.
👥 5. Personnel (People)
Il s’agit des personnes en contact avec les clients, notamment les vendeurs, conseillers, service client… Leur rôle est crucial pour :
- conseiller
- rassurer
- créer une relation de confiance.
Un bon personnel est à l’écoute, disponible, aimable, et peut donc faire pencher la balance lors d’un achat.
Exemple : un vendeur souriant et compétent peut convaincre un client hésitant en boutique.