Contexte :
Vous êtes commercial(e) chez « EcoSolutions Pro », une entreprise spécialisée dans les installations photovoltaïques pour les professionnels. Vous prospectez actuellement les PME du secteur agricole en région PACA.
Mission :
Construisez un plan complet de réponse aux objections pour vos appels téléphoniques.
1. Préparation des Barrages
- Listez 3 barrages fréquents des standardistes/secrétaires
- Pour chaque barrage, proposez une réponse professionnelle
Exemple :
Barrage : « Il n’est pas disponible »
Réponse : « Je comprends. Pourriez-vous me dire quand serait le meilleur moment pour le joindre ? »
2. Gestion des Objections Courantes
Créez un tableau avec 4 objections typiques et vos réponses :
- « Nous avons déjà un fournisseur »
- « C’est trop cher pour nous »
- « Envoyez-moi une documentation »
- « Je n’ai pas le temps maintenant »
Modèle :
| Objection | Réponse | Technique utilisée |
|---|---|---|
| « Nous avons déjà un fournisseur » | « Je comprends. Saviez-vous que nos installations permettent une autonomie énergétique jusqu’à 80% ? Cela pourrait compléter avantageusement votre solution actuelle. » | Transformation en opportunité |
3. Jeu de Rôle
Rédigez un dialogue complet comprenant :
- Un barrage initial
- 2 objections du décideur
- Vérification de l’adhésion
- Conclusion avec prise de rendez-vous
4. Analyse Comportementale
Expliquez en 5 lignes maximum comment adapter votre comportement face à un prospect :
- Pressé
- Sceptique
- Agressif