I. Préparer la négociation

• Préparer les objectifs et les arguments : Définir les objectifs de la négociation, préparer les arguments pour convaincre le chef de rayon, anticiper les objections et préparer les réponses, et s’entraîner à la négociation avec un collègue.
• Connaître les offres adaptées aux clients de la surface : Identifier les attentes des clients de la surface de vente, adapter les offres et les arguments de vente en conséquence, et préparer des supports visuels pour illustrer les offres.
• Préparer un support avec les offres : Créer un support visuel clair et attractif, mettre en avant les points forts des offres, et préparer des exemples concrets de réussite.

II. Pendre contact avec le chef de rayon

• Prendre rendez-vous : Contacter le chef de rayon pour fixer un rendez-vous, expliquer brièvement l’objet de la rencontre, et proposer plusieurs créneaux horaires.
• Se présenter et expliquer l’objet de la visite : Arriver à l’heure au rendez-vous, se présenter de manière professionnelle, et expliquer clairement l’objet de la visite.
• Écouter les besoins du chef de rayon : Poser des questions ouvertes pour comprendre ses besoins, prendre des notes pour montrer son intérêt, et reformuler ses besoins pour s’assurer de bien les comprendre.

III. Découvrir les besoins du chef de rayon

• Poser des questions : Utiliser des questions ouvertes pour encourager le chef de rayon à s’exprimer, éviter les questions fermées qui limitent les réponses, et reformuler ses réponses pour s’assurer de bien les comprendre.
• Écouter activement : Montrer de l’intérêt pour ce que dit le chef de rayon, éviter de l’interrompre, et poser des questions de clarification si nécessaire.
• Prendre des notes : Noter les points importants soulevés par le chef de rayon, utiliser ces notes pour adapter les arguments de vente, et montrer que ses besoins sont pris au sérieux.

IV. Traiter les objections

• Écouter l’objection : Laisser le chef de rayon exprimer son objection sans l’interrompre, montrer de l’empathie et de la compréhension, et reformuler l’objection pour s’assurer de bien la comprendre.
• Répondre à l’objection : Utiliser des arguments préparés à l’avance pour répondre à l’objection, fournir des exemples concrets pour illustrer les points, et rester calme et professionnel.
• Vérifier la satisfaction : Demander au chef de rayon s’il est satisfait de la réponse, proposer des solutions alternatives si nécessaire, et noter les objections pour les traiter ultérieurement.

V. Conclure la négociation

• Récapituler les points abordés : Faire un résumé des points discutés pendant la négociation. souligner les accords obtenus, et s’assurer que le chef de rayon est d’accord avec les points récapitulés.
• Proposer un suivi : Proposer un suivi pour s’assurer que les accords sont mis en place. fixer une date pour un suivi, et remercier le chef de rayon pour son temps et sa collaboration.
• Envoyer un compte-rendu : Envoyer un compte-rendu de la négociation par email, inclure les points discutés et les accords obtenus, et proposer un suivi si nécessaire.

VI. Prendre congé

• Remercier le chef de rayon : Remercier le chef de rayon pour son temps et sa collaboration. exprimer l’appréciation pour la discussion, et proposer un suivi si nécessaire.
• Prendre congé de manière professionnelle : Dire au revoir de manière courtoise, quitter les lieux de manière professionnelle, et laisser une bonne impression pour de futures collaborations.