Contexte :
Zenénergie est une entreprise qui commercialise des solutions de bien-être au travail (diffuseurs d’huiles essentielles, luminothérapie, assises ergonomiques…). Elle cible principalement les PME et les professionnels du secteur tertiaire. L’entreprise vendait jusqu’ici en présentiel (visites en entreprise, salons), mais souhaite aujourd’hui digitaliser sa prospection et vendre davantage en e-relation.
Vous êtes alternant(e) chez Zenénergie et participez à la réorganisation de la démarche commerciale.
✍️ Questions :
I. Comprendre la transformation de la vente
- Expliquez pourquoi Zenénergie souhaite passer d’une démarche de vente traditionnelle à une démarche digitalisée. Quels sont les avantages et les limites de cette transformation ?
- Comparez dans le tableau ci-dessous les actions à mettre en place en présentiel et en digital pour chaque étape du processus commercial.
| Étape | Vente traditionnelle (présentiel) | Vente digitalisée (e-relation) |
|---|---|---|
| Prospection | ||
| Prise de contact | ||
| Découverte des besoins | ||
| Argumentation | ||
| Conclusion et suivi | ||
| Fidélisation |
II. Mise en situation : passage à la vente digitale
- Vous devez prendre contact avec Mme Durand, DRH d’une PME de 40 salariés, repérée sur LinkedIn. Rédigez un message de prospection digital adapté (LinkedIn ou mail) en respectant les principes de l’inbound marketing. (5 à 6 lignes)
- Proposez une action de fidélisation post-achat en e-relation adaptée à l’offre Zenénergie.
- Citez deux outils numériques qui pourraient aider Zenénergie à gérer efficacement cette relation client digitalisée (nom + fonction principale).