🧾 Partie 1 – Conclure la négociation et prendre congé
1. Identifier les signes d’achat
Quand un client donne des signes d’intérêt ou montre qu’il est prêt à acheter, c’est au commercial de saisir l’occasion pour finaliser la vente. Ces signaux peuvent être :
➤ Verbaux (paroles) :
- Le client dit directement qu’il veut acheter :
Exemple : « Je prends cet ordinateur. » - Il défend le produit comme s’il en était déjà propriétaire :
Exemple : « Il est vraiment puissant et son design est réussi. » - Il se projette dans l’utilisation du produit :
Exemple : « Ça va être super pratique pour mes simulations en 3D. »
➤ Non verbaux (gestes et comportements) :
- Détente du visage
- Bras et jambes décroisés
- Hochements de tête affirmatifs
2. Finaliser la vente
Quand ces signaux sont repérés, le vendeur peut proposer une conclusion adaptée.
⚙️ Différentes techniques de conclusion :
| Technique | Principe | Exemple |
|---|---|---|
| Conclusion directe | Le vendeur propose clairement de passer à l’achat | « On remplit le bon de commande ? » |
| Conclusion alternative | Il propose deux choix pour faciliter la décision | « Vous préférez le modèle A ou le modèle B ? » |
| Conclusion implicite | Il agit comme si le client avait déjà dit oui | « Vous recevrez votre commande sous 48h. » |
| Conclusion en escalier | Il enchaîne des questions simples pour amener un « oui » final | « Ça vous convient ? Livraison en 48h ? Vous voulez deux ans de garantie ? » |
3. Proposer des ventes additionnelles
Une fois la vente principale acceptée, le vendeur peut proposer des produits ou services complémentaires, comme :
- Accessoires
- Extensions de garantie
4. Bien terminer l’échange
Qu’il y ait eu vente ou non, il faut laisser une bonne impression :
- Remercier le client
- Rappeler sa disponibilité
- Laisser une carte de visite
- Saluer poliment
📄 Partie 2 – Concrétiser la commande
1. Compléter le bon de commande
Le bon de commande permet de finaliser et valide l’accord entre vendeur et acheteur. Il évite les malentendus et doit être signé par les deux parties.
⚠️ Il doit contenir :
- Coordonnées du vendeur : nom, adresse, numéro SIREN, RCS, TVA
- Coordonnées du client : nom, prénom/adresse ou info pro
- Description de la commande : produits ou services, quantités, prix HT
- Modalités de paiement : mode, acompte éventuel, délais
- Modalités de livraison : date prévue, frais, conditions
2. Informer sur les CGV (Conditions Générales de Vente)
Ces conditions couvrent les aspects juridiques de la vente. Elles doivent être remises au client professionnel qui les demande.
Elles précisent :
- Les modalités de livraison
- Le barème des prix
- Les réductions possibles (rabais, remises, ristournes)
- Les conditions de paiement (délais, pénalités de retard…)
3. Calculer le montant de la commande
Voici les étapes pour passer du prix brut au montant à payer :
- Montant brut HT = Quantité × Prix unitaire HT
- Montant net commercial HT = Montant brut HT – réductions (rabais, remises, ristournes)
- Montant net financier = Montant net commercial HT – escompte (réduction pour paiement rapide)
- Montant net HT = Montant net financier + frais de port
- Montant TTC = Montant net HT + TVA
4. Comprendre la TVA
La TVA (taxe sur la valeur ajoutée) est une taxe sur la consommation. Elle est ajoutée aux biens et services vendus.
💡 Il existe plusieurs taux :
- 20 % (normal) : la majorité des biens/services
- 10 % (intermédiaire) : restauration, transport, rénovation…
- 5,5 % (réduit) : aliments non transformés, gaz, électricité…
- 2,1 % (super réduit) : presse, médicaments spécifiques…
📌 Formule pour calculer :
- Montant TVA = Prix HT × (Taux TVA / 100)
- Prix TTC = Prix HT × (1 + Taux TVA / 100)
- Prix HT = Prix TTC / (1 + Taux TVA / 100)
Exemple simple :
- Un produit vaut 100 € HT, avec une TVA à 20 % :
→ TVA = 100 × 0,20 = 20 €
→ Prix TTC = 100 + 20 = 120 €