🤝 Comment évaluer la prospection téléphonique et terrain
Lorsqu’on fait de la prospection, que ce soit par téléphone ou en face à face, il est important de mesurer ses résultats grâce à certains indicateurs. Ces mesures permettent de savoir si la méthode est efficace et comment s’améliorer.
1. 📞 Évaluer la prospection téléphonique
Quand on fait de la prospection par téléphone, voici les principaux éléments à suivre :
a) Le nombre d’appels réalisés
C’est tout simplement le nombre d’appels que le commercial a passés.
Indicateur à utiliser : le taux de validité du fichier
- Formule :
Taux de validité = (Nombre d’appels aboutis / Nombre d’appels réalisés)
Exemple :
Si sur 100 appels passés, 80 aboutissent, le taux est de 80 %.
Interprétation :
Un taux élevé montre que les numéros de téléphone sont corrects et à jour.
b) Le nombre d’appels aboutis
Ce sont les appels où le commercial a réussi à parler à un interlocuteur.
Indicateur à utiliser : le taux d’appels argumentés
- Formule :
Taux d’appels argumentés = (Nombre d’appels argumentés / Nombre d’appels aboutis)
Exemple :
Sur 80 appels aboutis, si 40 appels sont bien argumentés (présentation, intérêt suscité), le taux est de 50 %.
Interprétation :
Un bon taux montre que le commercial réussit à capter l’attention dès les premières secondes.
c) Le nombre d’appels argumentés
Ce sont les appels où le commercial a pu dérouler son discours de vente.
Indicateurs à utiliser :
- Taux de conversion brut
Formule : (Nombre de rendez-vous obtenus / Nombre d’appels réalisés) - Taux de conversion net
Formule : (Nombre de rendez-vous obtenus / Nombre d’appels argumentés)
Exemple :
Si, après 100 appels réalisés, 10 rendez-vous sont pris, le taux de conversion brut est de 10 %.
Si, sur 40 appels argumentés, 10 rendez-vous sont pris, le taux de conversion net est de 25 %.
Interprétation :
Ces taux montrent la capacité du commercial à convaincre son interlocuteur de fixer un rendez-vous.
À noter :
Le taux de conversion dépend de :
- L’aisance du commercial au téléphone
- La qualité du fichier de contacts
- L’adéquation entre l’offre et la cible
- Les outils utilisés (scripts téléphoniques, réponses aux objections)
2. 📊 Évaluer la prospection terrain
Lorsqu’on va directement rencontrer les prospects, d’autres indicateurs sont utiles :
a) Le nombre de visites réalisées
Cela inclut toutes les visites, qu’elles soient faites chez des prospects ou chez des clients existants.
Indicateur à utiliser : l’effort de prospection
- Formule :
Effort de prospection = (Nombre de prospects visités / Nombre total de visites)
Exemple :
Si un commercial fait 50 visites dans une semaine et que 30 sont auprès de prospects, l’effort de prospection est de 60 %.
Interprétation :
Cela montre l’engagement du commercial à chercher de nouveaux clients plutôt que de simplement entretenir les relations existantes.
b) Le nombre de prospects visités
Il s’agit uniquement des nouvelles personnes ou entreprises contactées.
c) Le nombre de rendez-vous obtenus
Ce sont les rendez-vous obtenus directement après les visites de prospection.
Indicateur à utiliser : le taux de transformation
- Formule :
Taux de transformation = (Nombre de rendez-vous obtenus / Nombre de prospects visités)
Exemple :
Si sur 30 prospects visités, 12 acceptent un rendez-vous, le taux de transformation est de 40 %.
Interprétation :
Un bon taux de transformation montre que le commercial sait convaincre rapidement en face-à-face.